乙方憑什么選擇你？
2016-12-5 10:51 查看: 1868 新的競爭格局正在形成，除了市場的嚴酷無情，創(chuàng)意行業(yè)永遠的新鮮感，吸引從50后到00后的一代代人在這里聚集，這里沒有大魚和小魚，大鳥和小鳥，一群平等的生靈，在這里尋找陽光、氧氣和靈感。
公關(guān)人從前都奔甲方，因為乙方比較苦，看人眼色，被人吆喝，受客戶和老板的氣。
現(xiàn)在風向好像變了。
不久前參加了一個“小而美公關(guān)公司”的評選活動，根據(jù)公司的成立時間、人數(shù)、營業(yè)額、客戶分量、成功案例等因素，專家們評出的十家小而美公關(guān)公司讓人眼前一亮。
后來接觸這些公司更是感到：公關(guān)正在開啟乙方的時代。
看看這些“小而美”的公關(guān)做的事情：
里約奧運33個令人眼前一亮的騰訊創(chuàng)意海報，“不一樣的視角，不一樣的奧運”伴隨億萬網(wǎng)友度過17天的奧運網(wǎng)上體驗�！拔也唤泻隈R，我叫張夢雪”，“肩膀再寬闊，也需要又一個擁抱”（孫楊），“宿命對決，畢生對手” （李宗偉、林丹）
連續(xù)運營八屆中國（深圳）IT領(lǐng)袖峰會
為電商公司策劃的“God is a girl”營銷戰(zhàn)役。
“看央視春晚，搶陸金所紅包”的獲獎案例。
為獲得C輪一億美元融資的兒童線上英語培訓機構(gòu)做整合營銷發(fā)布會。
聽起來就是一個個的項目，但對客戶，有的就是營銷戰(zhàn)略的升級爆點，有的是品牌塑造的里程碑，有的是迅速獲客的大數(shù)據(jù)營銷。
戰(zhàn)略思考高點、充滿亮點的創(chuàng)意、數(shù)據(jù)工具的應(yīng)用、廣泛的媒體覆蓋、優(yōu)秀的執(zhí)行能力、令人信服的戰(zhàn)役實效，面對這些“小而美”公關(guān)，你還如何能要得更多？
當然，甲方最后和最厲害的一招就是壓價，找?guī)准乙曳礁倶�，利用信息不對稱，達到節(jié)約成本的目的。
有的乙方朋友說，我們應(yīng)該做一個聯(lián)盟，大家互相通氣，這個項目你讓我一劍，那個客戶我放你一馬。其實這是一廂情愿，協(xié)調(diào)沒那么容易，團隊的業(yè)績拴著，上了戰(zhàn)場都殺紅了眼。
但是，這些公關(guān)公司的合伙人有自己的看法，他們說，我們其實不缺客戶，20年前甲方是爺，甲方是稀有動物，乙方要圍著你轉(zhuǎn)，除了做好業(yè)務(wù)，還免不了要配吃、陪唱、陪足浴。
現(xiàn)在不需要了，現(xiàn)在遍地都是甲方，每天都冒出一堆初創(chuàng)公司，急著火著要做品牌造影響，為了下一輪融資為了迅速獲客；如果你服務(wù)一家VC公司，做得好他推薦給投資的企業(yè)，一群創(chuàng)業(yè)公司撲上來。
眼前的情景仿佛是，你正在喂鴨媽媽，老鴨一聲長嘶，十多只小鴨扭著扭著過來咬住你的褲腿要吃的。
唯一不同的是，老鴨和小鴨都要花錢買食物，乙方有了更多的選擇自由。 一個公關(guān)公司創(chuàng)始人告訴我，他們現(xiàn)在選擇客戶有個3F原則，F(xiàn)amous, 大品牌大公司；Fun,好玩有趣；Finance, 費用要說得過去，有錢賺。只有一個F肯定不做，兩個搶著做，三個跪求做。
最近又加了一個F，F(xiàn)riendship。就是以前給過自己生意的甲方主管，現(xiàn)在換了工作，到一個費用不多的地方需要幫助，那也毫不猶豫地接下，畢竟，這個世界的生意，靠的是聲譽和人脈。
新媒體和大數(shù)據(jù)的顛覆讓公關(guān)的報價體系、服務(wù)方式也變了，過去按小時收費、項目收費，現(xiàn)在很多是按實效收費，不是用那種可以造假的流量數(shù)字，而是實打?qū)嵉南M轉(zhuǎn)化，或者完成預約試駕這樣的明確指標。
10年前甚至幾年前你想象不到的乙方服務(wù)，現(xiàn)在就在你的面前：
— 網(wǎng)紅包裝。有天生的網(wǎng)紅，但天生的東西很快會用完，可持續(xù)的能力要培養(yǎng)，按照韓國明星的打造方式培訓網(wǎng)紅，按照向CEO匯報那樣給網(wǎng)紅做媒體技巧和關(guān)鍵信息傳遞的briefing， 講Dos and don’ts, 娛樂與公關(guān)從來沒有這樣如此貼身共舞。
— 鼓勵用戶掃產(chǎn)品包裝二維碼，微信紅包激活，積分可轉(zhuǎn)讓，發(fā)展會員百萬計，迅速形成線下購買。以前的產(chǎn)品促銷，企業(yè)招數(shù)千促銷員，數(shù)萬POP標志，現(xiàn)在全部在線上完成，乙方服務(wù)收費完全以銷售轉(zhuǎn)換為依據(jù)。
— 大家都玩線上到線下的時候，有乙方專注線下到線上，利用微信搖一搖功能，整合線下主流消費場景，電影院、出租車、商城、機場、健身房、演唱會、醫(yī)院，以不影響用戶瀏覽體驗的創(chuàng)意、互動和游戲方式，向用戶手機推送商家廣告，客戶可以選擇場景，選擇點位。
現(xiàn)在乙方說，哪里有時間陪你吃飯唱歌，我們每天都在創(chuàng)造，我們只關(guān)心把菜做好，不信你不來吃。
甚至有新興的創(chuàng)意和數(shù)字營銷公司被甲方膜拜，有如當年廣告界對奧美的膜拜。
據(jù)說有家品牌大費用不大的甲方，按我那個朋友的3F標準只有一個F，他們點著名要用一家著名的小創(chuàng)意公司，當費用到了乙方提出的標準，終于合作了一把，效果沒有那么明顯，但甲方有那種“終于上了你”的滿足感。
乙方的迅速崛起，對公關(guān)的影響極其深遠，首先是改變了行業(yè)的資本和財富格局。
過去所有的費用都來自甲方，現(xiàn)在資本開始青睞公關(guān)、創(chuàng)意和傳播產(chǎn)業(yè)。
藍色光標引領(lǐng)一批公關(guān)和創(chuàng)意公司在主板或新三板上市，以前帶著團隊挽起袖子做提案的公關(guān)公司老總，現(xiàn)在已經(jīng)或者準備享受完全不同的人生。
套現(xiàn)之后，他們或者成為投資人，學習著在資本市場長袖善舞，或者投資符合自己生活方式追求的行業(yè)。比如現(xiàn)在每次聚會，都能喝到海天網(wǎng)聯(lián)老總，現(xiàn)在的天使投資人楊為民先生投資的“十五道”米酒。
以前的同事、同學、商業(yè)伙伴，公司被資本盯上，雖然現(xiàn)在做的還狠累，但是他們都期待著“對賭期過后的更多人生選擇�！�
公關(guān)開始成為從投資、創(chuàng)造，到銷售和服務(wù)一體化的完整的、自我培育和生長產(chǎn)業(yè)鏈。
甲方仍然是這個產(chǎn)業(yè)鏈的中樞，但是甲方從來沒有像現(xiàn)在這樣對市場的變化莫測緊張不已，過去十年中那些全球巨無霸企業(yè)的消失，讓“營銷無所不能”的甲方深感末日既遙遠又現(xiàn)實，他們對有效信息的需求，對精準服務(wù)的需求，對一分錢掰成三瓣花的營銷投入模式，真正感到了切膚之痛。
最可怕的是，在突變的市場上，甲方不知道自己的需求是什么，或者不能把企業(yè)盈利這樣的大需求轉(zhuǎn)化為對乙方服務(wù)的具體描述，甲乙雙方對服務(wù)不到位的相互抱怨，多半是這個原因。
公關(guān)進入乙方時代，還將鼓舞更多的人才投身這個行業(yè)。與甲方偏重內(nèi)部政治的氛圍相比，乙方的環(huán)境鼓勵更多的創(chuàng)造性。新想法，新工具的誕生，多來自乙方。
每次我擔任傳播類獎項的評委，獲獎的案例都是乙方，盡管乙方總是謙虛，說“客戶成就了我們”，“沒有客戶我們什么都不是”，以及乙方對投獎和得獎這件事更加在意，我覺得偉大的營銷創(chuàng)造來自乙方是不爭的事實。
當你在乙方變得強大，沒有什么可以阻礙你繼續(xù)成長，獲得更多的尊重、資源和財富。
相反，如果你在甲方已經(jīng)強大，仍然有失去頭上那個光環(huán)之后突然變得一文不值的風險。
大衛(wèi)·奧格威說他炒掉的客戶是自己被客戶炒掉次數(shù)的三倍，“我不容許我的雇員被暴君欺凌，我不能聽任客戶指手畫腳令我按他的旨意策劃廣告方案�！�
他還說：“要是你的臉皮太薄，經(jīng)不起這種（被客戶非難）肆虐，你就不應(yīng)該來干廣告公司客戶主管這一行。”
奧格威先生可能想不到，在他離世17年后的今天，那些把創(chuàng)意更能做到極致的廣告公司，甚至可以不設(shè)客戶服務(wù)這個部門，所有的員工完全按照創(chuàng)意的產(chǎn)品（文案、視覺）和創(chuàng)意的領(lǐng)域（音樂、體育）劃分部門，如同沒有人工收款的超市，沒有實體店面的電商。
當然，乙方仍然面臨來自市場、甲方和自身的挑戰(zhàn)，需要重新建立組織和個人的競爭力，戰(zhàn)略高度、工具、產(chǎn)品開發(fā)，創(chuàng)意速度和質(zhì)量，乙方人才的培訓，吸引他們有激情地堅持創(chuàng)造而不是每天想著加入甲方，是所有乙方管理者思考的話題。
最近，公關(guān)界的“老炮”，我的大學師弟，積累了20多年乙方和甲方經(jīng)歷的前TCL品牌總經(jīng)理梁啟春，加入了偉達公關(guān)擔任大中華區(qū)CEO，我問他從甲方又回乙方，是否看好乙方總體的未來。他淡淡地說，現(xiàn)在是行業(yè)迭代之時，決定“回歸專業(yè)下后廚，在酸甜苦辣中拾回初心”。
這個“后廚”分量很重，偉達是最早進入中國的國際公關(guān)公司之一，培養(yǎng)了第一代中國的公關(guān)人，許多響當當?shù)拿衷谶@里孕育起飛。現(xiàn)在梁啟春們要身懷初心，換裝上陣。
新的競爭格局正在形成，除了市場的嚴酷無情，創(chuàng)意行業(yè)永遠的新鮮感，吸引從50后到00后的一代代人在這里聚集，這里沒有大魚和小魚，大鳥和小鳥，一群平等的生靈，在這里尋找陽光、氧氣和靈感。
在這個充滿變數(shù)、充滿機會的時代，做一個痛苦而快樂的乙方吧。（編輯：尹曉偉）
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